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NOT IN ENGLISH AVAILABLE: Das Proposal Coaching Programm

Online-Seminar

Übersicht

Ausschreibungen oder Requests for Proposal (RFPs) gehören inzwischen zum Alltag im Vertrieb. Darauf basierende Angebote sind zwar aufwendig zu erstellen, doch der Aufwand lohnt sich, denn RFPs sind fast immer ein klares Zeichen für eine anstehende Mandatsvergabe. Diese attraktive Vertriebschance gilt es bestmöglich zu nutzen. Doch was genau zeichnet ein überzeugendes Angebot aus?

Dieses achtwöchige UHLENBRUCH Online Seminar bietet Ihnen einen strukturierten Ansatz, um mehr Mandate auf der Basis von RFPs zu gewinnen. Es werden sowohl die Erfolgskomponenten von Angeboten aufgezeigt, als auch Schritt-für-Schritt der Weg dorthin. Sie lernen die Erfolgschancen einer Ausschreibung im Vorfeld einzuschätzen und sich mit den für Ihre Kunden relevanten Fakten vom Wettbewerb abzuheben.

Überzeugend Formulieren ist dabei als wichtiger Erfolgsfaktor Bestandteil diese Programms. Weiterhin lernen Sie Maßnahmen kennen, die die Qualität des finalen Angebotes garantieren, noch bevor das erste Wort geschrieben ist. Dies reicht von der korrekten Analyse des Kundenbedarfs über die Nutzung effektiver Tools und Standardprozesse bis hin zur effizienten Organisation der vielen beteiligten Fachbereiche.

Sie können entsprechend Ihrem Zeitplan innerhalb von 12 Wochen, ortsunabhängig an dem Coaching teilnehmen und in Ihrem Tempo lernen. Alles was Sie benötigen ist ein PC, Laptop oder iPad sowie ein Internetzugang.

Inhalte

Woche 1

Grundlagen überzeugender Angebote

  • Erfolgskomponenten der Kundengewinnung
  • Bedeutung von Angeboten für Kunden
  • Die Anatomie erfolgreicher Angebote
  • Qualitätsgarantie durch einen klaren Prozess

Übung: Proposal Performance Attribution

Woche 2

Den Kunden (wirklich) verstehen

  • Was, warum und wie kaufen Kunden
  • Komplexität durch Buying Centre
  • Entscheidungsprozess im B2B-Geschäft
  • Nutzen und Ergebnisse verkaufen

Übung: Ergebnis-Matrix

Woche 3

Schritt 1: Auswahl der gewinnbaren RFPs

  • Wie Kunden Angebote bewerten/auswählen
  • Unterschiede zwischen Fragebögen und Online-Tools
  • Chancen, Risiken und Kosten
  • Systematische RFP-Qualifizierung

Übung: Score Card

Woche 4

Schritt 2: Setup für den Angebotsprozess

  • ABC-Clusterung aller RFP-Fragen
  • Die Antwortstratgie festlegen
  • Angebotssoftware und sonstige Tools
  • Projektstrukturen und -management

Übung: RFP-Projektplan

Woche 5

Schritt 3: Der Aufbau überzeugender Angebote

  • Strukturen für die effektive Auswertung
  • Fokussierung: Scoring vs. Shakespeare
  • Einbindung von Anhängen und Mustern
  • Cover Letter vs. Executive Summary

Fallstudie: Beispiel-Antworten optimieren

Woche 6

Schritt 4: Überzeugend Schreiben

  • Elemente professionellen Textens
  • Umgang mit "schwierigen" Fragen
  • Auf Papier effektiv Nutzen verkaufen
  • Beweis von Lösungsansatz und Kompetenz

Übung: Stil- und Schreib-Richtlinien

Woche 7

Schritt 5: Finale Qualitätssicherung

  • Qualität durch den Review-Prozess
  • Verpackung, Versand und Eingangscheck
  • De-Briefing mit dem Team und Kunden
  • Win/Loss-Analysen richtig nutzen

Übung: Checklisten

Woche 8

Bonus

FAQs

Mit welchem Zeitaufwand ist zu rechnen?
Jedes der sieben wöchentlichen Module hat einen Umfang von ca. 45 bis 50 Minuten. Ein Modul versteht sich als wöchentliche Trainingseinheit, die wiederum in Lektionen mit einer jeweiligen Dauer von ca. 10 Minuten eingeteilt ist. Mit den Übungen /Nacharbeiten ergibt sich ein zeitlicher Aufwand von circa einer Stunde pro Woche. Der Umfang der Lektionen in Woche acht entspricht den vorhergehenden, hängt jedoch von der Nachfrage der Teilnehmer ab.

Muss ich jede Woche teilnehmen?
Bis zum Ende diesen Jahres können Sie sofort ab Veröffentlichung die einzelnen Lektionen ganz individuell nach Ihrem Zeitplan und Vorankommen abarbeiten, also völlig unabhängig vom festgelegten Veröffentlichungszeitpunkt der einzelnen Module. Ein wesentlicher Vorteil unseres Online-Formates ist diese maximale Flexibilität.

Innerhalb der Zeitspanne von drei Monaten können Sie sofort ab der Veröffentlichung (jeden Montag) die Module absolvieren. Bevorzugen Sie dagegen kleinere Einheiten, so bietet sich jeweils eine einzelne Lektion (10 Minuten) an mehreren Tagen pro Woche an. Sie können jedoch auch mehrere Module für sich "bündeln".

Gibt es Termine, auf die zu achten ist?
Es gibt keine Termine, zu denen Sie die Elemente abarbeiten müssen. Das Seminar endet jedoch am 5.12.2015. Die beiden Telefonkonferenzen für eventuelle Nachfragen sind optional. Die Termine geben wir bei Programmstart bekannt. Sie können rund um die Uhr an 7 Tagen pro Woche auf das Programm zugreifen, ganz unabhängig vom Ort, sofern Sie über einen Internetzugang verfügen. Das muss nicht nur im Büro sein, sondern kann auch im Home Office oder im ICE sein, falls Sie Pendler sind oder viel reisen.

Für wen ist das Coaching geeignet? Welche Vorkenntnisse sind notwendig?
Das Programm ist für alle geeignet, die Ihre Angebotsqualität verbessern wollen. Der Kurs hat einen Fokus auf RFPs, jedoch bieten Ihnen die Inhalte insbesondere in Bezug auf die Erfolgselemente Text, Struktur, Kundenorientierung und Überzeugungskraft grundsätzlich für alle Angebote einen hohen Mehrwert. Das reicht von Boutiquen, die nur von Zeit zu Zeit einen RFP erhalten, bis hin zu Anbietern mit eigenem RFP-Desk. Letztere können an verschiedenen Stellen im Prozess optimieren oder das Programm zur Ausbildung neuer Mitarbeiter nutzen.

Selbst wenn Sie nie einen RFP beantworten werden, profitiert die Qualität Ihrer "normalen" Angebote von den hohen Standards des RFP-Prozesses. Ein Verständnis für RFPs zu erhalten hilft nicht nur dem hauptverantwortlichen RFP-Schreiber, sondern auch den beteiligten Assistenzen, zuliefernden Fachabteilungen sowie dem Produktmanagement/Marketing.

Welche zusätzlichen technischen und fachlichen Voraussetzungen sind erforderlich?
Keine. Ein Internetzugang ist ausreichend. Es müssen keine zusätz-liche Software oder andere Tools gekauft oder installiert werden. Der Zugang zu den Inhalten erfolgt über Ihren Usernamen und Passwort.

Muss ich an einem aktuellen RFP während des Coachings arbeiten?
Nein. Es ist natürlich ideal, wenn Sie die neuen Erkenntnisse direkt anwenden, doch ein aktueller RFP ist nicht notwendig. Optimal ist es, wenn Sie für dieses Coaching an kürzlich versandten Angeboten arbeiten, um die jeweiligen Themen in Ruhe umzusetzen.

Als kleines Haus erhalten und bearbeiten wir nur sehr wenige RFPs pro Jahr. Ist das Coaching Programm auch für uns geeignet oder nur für große Häuser?
Als kleines Haus profitieren Sie ebenfalls enorm von dem kompakten Know-how dieses Online-Seminars. Es ist ein Schritt-für-Schritt Programm, welches Sie ab dem Eingang eines neuen RFPs einsetzen können. Auch für Ihre Standardangebote können Sie die im Coaching vermittelten Inhalte nutzen. Hier gelten die gleichen Anforderungen und Regeln wie für die Beantwortung von RFPs.

In unseren RFP-Präsenz-Coachings sind Global Player ebenso vertreten wie kleinste Boutiquen. Der Mehrwert der Coaching-Inhalte ist für beide Gruppen gegeben, jedoch nicht unbedingt deckungsgleich.

Kann ich Fragen stellen und konkrete Praxisprobleme einbringen?
Jeweils montags um 13:30 Uhr haben Sie die Möglichkeit, an unserem wöchentlichen Coaching Call (Dauer etwa 20 Minuten) teilzunehmen. In den ersten 5 Minuten werden jeweils die Kerninhalte vom Seminarleiter zusammengefasst, bevor Lösungen für Ihre Fragen sowie die Fragen anderer Teilnehmer diskutiert werden.

Außerdem haben Sie bei zwei Präsenz-Coachings die Möglichkeit, tiefer in die Inhalte einzusteigen, Fragen auf direktem Weg an den Seminarleiter zu stellen und sich mit anderen Teilnehmern und Alumnis unserer RFP-/Proposal-Seminare auszutauschen.

Die Treffen finden halbtags in Frankfurt statt und kosten jeweils inkl. Erfrischungen und kleinen Snacks pro Person EUR 99,- (zzgl. 19% MwSt.).

Ist das Programm auf unseren bestehenden RFP-Prozess adaptierbar?
Ja. Der Fokus liegt auf dem Ergebnis. Selbst wenn Sie derzeit einen komplett anderen Prozess nutzen, gelten z. B. die Aussagen zu den Komponenten überzeugender Texte oder den Anforderungen der Kunden trotzdem.

Bekomme ich auch Unterlagen zum Coaching?
Die einzelnen Module werden wöchentlich online zur Verfügung gestellt. Die Unterlagen stehen als Download bereit und gehen Ihnen außerdem wöchentlich per Post zu.

Wann und wie oft kann ich mir die Lektionen ansehen?
Die Lektionen werden wöchentlich eingestellt. Sie können diese bearbeiten wann und so oft Sie wollen. Alle Inhalte stehen bis zum 31. Dezember 2015 zur Verfügung. 

Speaker

Marco Wunderlich
Marco Wunderlich

Marco Wunderlich ist seit 2014 Geschäftsführer der QSB Management GmbH. Er hat einen Track Record für signifikante Umsatzsteigerungen sowohl im Direktvertrieb als auch im Management von Vertriebskanälen und via Proposals auf Basis von RFPs. Der Bankkaufmann und Betriebswirt begann seine Karriere im Fondsmanagement einer renommierten internationalen Kapitalanlagegesellschaft. Er kam über das Produktmanagement in den Vertrieb, leitete ein RFP-Desk und wurde Vertriebsleiter. Als Fachbuchautor, Berater und Trainer gibt er heute sein Vertriebs-Know-How an Kunden unterschiedlicher Branchen in Europa und den USA weiter. Er erwarb seinen MBA an der Chicago Booth School of Business.

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