Marc Herzog/Lutz Johanning/Maik Rodewald (Hrsg.)
598 Seiten, Juni 2008
EUR 149,- inkl. MwSt. und Versand
ISBN 978-3-933207-65-4
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Marc Herzog/Lutz Johanning/Maik Rodewald (Hrsg.) |
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Warum dieses Buch für Sie wichtig ist:
Institutionelle Kapitalanleger zielgerichtet ansprechen, gewinnen und binden - das ist keine einfache Aufgabe. Um in dieser Disziplin sogar exzellent zu sein, gibt es für Asset Manager viel zu tun. Doch für erstaunlich viele erweist sich schon das einfachste Gebot als große Hürde: Kenne Deine(n) Kunden.
Das Handbuch „Vertriebsexzellenz im Asset Management - Institutionelle Anleger gewinnen und binden" ist für all jene geschrieben, die wissen wollen, warum das so ist: die Chefs und Mitarbeiter bei Kapitalanlagegesellschaften und Vermögensverwaltern genauso wie die institutionellen Kunden selbst.
Das Buch soll zeigen, was einen professionellen, exzellenten Vertrieb ausmacht - jetzt und künftig. Die insgesamt 38 Autoren aus Wissenschaft und Praxis vernetzen unterschiedliche Methoden und Ansätze im Vertrieb und liefern eine Gesamtschau für strukturiertes und systematisches Vertriebs- und Kundenmanagement.
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I. Rahmenbedingungen
Der institutionelle Vertrieb: Rahmenbedingungen und Evolution 3
Klaus Mössle
Vertrieb im institutionellen Asset Management - Best Practice und Status quo in Deutschland, Schweiz und Österreich 17
Marc Herzog/Nicolas Schmidt
Asset Management - eine Boom-Branche im Wandel 41
Martin Huber/Philipp Koch/Robert Stark
II. Institutionelle Kunden und deren Präferenzen
Risiko- und Produktpräferenzen institutioneller Investoren 67
Kay Benk/Lutz Johanning
Anlagerestriktionen institutioneller Investoren 87
Kay Benk/Lutz Johanning
Der institutionelle Kunde - das unbekannte Wesen 131
Marc Herzog/Nicolas Schmidt
III. Vertriebs- und Marketingmanagement
Vertriebsorganisation
Der Erfolgsfaktor aktives Schnittstellenmanagement 155
Alexander Schindler/Christian Seilheimer
Implikationen für institutionelle Vermögensverwalter aus der Zusammenarbeit mit Investment Consultants in Deutschland 167
Robert Kellermann
Strukturierte Managerauswahl: Erfolgsfaktoren und Best Practice 185
Jochen M. Kleeberg/Michael Billmann/Florian Hertlein
Operatives Vertriebsmanagement
Aktives Kundenmanagement im Asset Management des Bankhauses Sal. Oppenheim 213
Rupert Hengster
Kennzahlensysteme im Kunden- und Verkaufsmanagement: Möglichkeiten und Grenzen am Beispiel eines Cockpits für Banken 233
Sven Reinecke/Gerold Geis
Die Balanced Scorecard als strategisches Steuerungsinstrument im institutionellen Asset Management 257
Utz Schäffer/Philip Matlachowsky
Kundenzufriedenheit, Kundenloyalität und Kundenbindungsmanagement: Ansatz, Vorgehensweise, Erfolge und Best Practices 291
Joachim Böhler
CRM-Systeme als Katalysator auf dem Weg zu einer kundenzentrierten Organisation: Das Beispiel von Allianz Global Investors 315
Michael Korn/Dirk Gretzschel
Marketingmanagement
Die Bedeutung von Markenführung im institutionellen Asset Management 335
Joachim Böhler/Hubertus Väth
Vertriebsmitarbeiter
Vertriebsmitarbeiter-Kernkompetenzen und Schlüsselqualifikationen im institutionellen Vertrieb 365
Hansjörg Herzog/Cornelia Schwill
Führung und Vergütungsmodelle im institutionellen Vertrieb 399
Günter Cisek
IV. Vertriebsstrategien: Best Practices und Branchenvergleich
Vertriebsstrategien deutscher Marktteilnehmer: Der fokussierte Asset Manager 431
Alexander Schindler/Christian Seilheimer
Vertrieb im institutionellen Asset Management einer Privatbank: Das Beispiel Metzler 443
Norbert Enste
Vertriebsstrategien ausländischer Gesellschaften in Deutschland - Lazard Asset Management: Vom Newcomer zum etablierten Mittelständler 461
Andreas Hübner/Werner Krämer/Matthias Kruse
Vertriebsstrategien deutscher Investmentgesellschaften im Ausland 483
Peter Kerger/Torben Lütje
Der weltweite Vertrieb von Defined-Contribution-Lösungen: Das Beispiel Fidelity 509
Klaus Mössle/Doug Naismith
Akquisition und Bestandskundenmanagement: Lernen von der Investitionsgüterindustrie 517
Tim Bendig/Nora Oettgen
Akquisition und Bestandskundenmanagement - Konzeptioneller Status quo in der Konsumgüterindustrie 535
Roland Mattmüller/Thomas P. J. Feinen/Nina Jochheim
Autorenverzeichnis 559
Stichwortverzeichnis 573