Für die Akquise neuer Mandate spielen schriftliche Angebote eine wichtige Rolle. Dazu trägt auch die steigende Zahl von RFPs bei. Angebote zu erstellen ist vermeintlich einfach. Doch diese sind aufwendig, anstrengend und durch den Zeitdruck häufig mit Stress verbunden. Ein Benchmarking der Qualität ist schwierig, denn es gibt nur selten Rückmeldungen zu den Gründen der Entscheidung.
Da Produkte immer komplexer und ähnlicher werden, stehen Anbieter längst nicht mehr nur in einem Produkt-, sondern auch in einem Kommunikationswettbewerb. Top-Performance ist nur eine Eingangsvoraussetzung im Auswahlprozess. Es braucht mehr, als trockene Fakten, Track Record, Prozesse und Produktfeatures in einen gut formulierten Text zu verpacken.
Wer neue AuM generieren möchte, muss Lösungen klar und vor allem überzeugend kommunizieren – ohne dabei langweilig, komplex oder verkäuferisch zu wirken. In der Summe ist das sehr anspruchsvoll. Das zeigt sich deutlich in der Praxis, denn Investoren erhalten oft nur glorifizierende Produktbroschüren mit einem Preisschild daran. Das ist nicht, was sie erwarten. Hier liegen die Chancen, sich positiv von den Wettbewerbern abzuheben.
Überzeugende Angebote sind keine Black Box und kein kreativ-schriftstellerischer Akt, sondern folgen ganz bestimmten Regeln und Formeln. Im Seminar lernen Sie diese zu nutzen. Sie basieren auf den psychologischen Faktoren in Entscheidungsprozessen und gehen somit weit über das Schreiben guter Texte hinaus. Sie erhalten ein komplettes Framework mit den 20 Erfolgstreibern von Top-Angeboten, inklusive des entsprechenden Modells zur Qualitätsmessung. Durch dieses nuancierte Scoring wissen Sie immer, wo Sie hinsichtlich Ihrer Überzeugungskraft stehen.

Dieses UHLENBRUCH Seminar richtet sich an alle im Angebots-/RFP-Prozess direkt und indirekt beteiligten Personen. Dazu gehören neben dem Vertrieb, RFP-Desk, Produktmanagement und Marketing auch die Assistenzen der involvierten Fachabteilungen. Es ist sowohl für RFP-erfahrene MitarbeiterInnen als auch für Personen konzipiert, die sich im beruflichen Umfeld bisher nur wenig mit Angeboten beschäftigt haben, dies aber zukünftig intensiver tun wollen.

1. Seminartag

Fachliche Leitung: Marco Wunderlich

Die Grundlagen überzeugender Angebote

• Der Weg auf die Short-List und darüber hinaus
• Alpha-Quelle Proposals, denn was zählt ist "perceived" Performance
• Grundlagen menschlicher Entscheidungsprozesse
• Spektrum der Angebotsqualität Ihrer Wettbewerber
• Überzeugen und verkaufen ohne verkäuferisch zu wirken

Eine Performance Attribution für Proposals

• Ein CAPM für Angebote statt der "Kunst" des Schreibens
• Das Ziel kennen und die wahren Erfolgstreiber verstehen
• Proposal Konstruktion, ein Schritt-für-Schritt Prozess
• Qualitätsanalyse mit der Proposal Performance Attribution
• Schwachstellen treffsicher finden und systematisch optimieren

Proposals und RFPs aus der Sicht eines Consultants

Gastbeitrag von Karin Spieker, Senior Consultant bei alpha portfolio advisors

• Realistische Chancen und Eintrittshürden von RFPs: Mythen vs. Praxis
• Einblick in den Prozess der strukturierten Managerauswahl
• Anforderungen an Track-Record, Datenqualität, Kommunikation und Preise
• Worauf es neben den harten Fakten im Top 10%-Segment ankommt
• Persönlicher Erfahrungsbericht mit Empfehlungen sowie Do's & Don'ts

Den Kunden wirklich verstehen

• Kundenergebnisse vs. Anbieter- und Produktmerkmale
• Value Selling: Was, warum und wie Kunden kaufen
• Wahrnehmungskapazität, Biases und menschliche Faktoren
• Kundenorientierung: von der Floskel zur konsequenten Umsetzung
• Bereits mit dem Proposal echten Mehrwert für den Kunden liefern

2. Seminartag

Fachliche Leitung: Marco Wunderlich

Klare Positionierung, die in Erinnerung bleibt

• Die Leistungsfähigkeit der Lösungen und Organisation richtig darstellen
• Echte USP´s von Marktstandards unterscheiden und herausstellen
• Klare Positionierung, was nach dem Lesen im Kopf bleibt
• Preisschild vs. mit dem Preis relevanten Mehrwert verkaufen
• Vorbehalte, Einwände und Kaufrisiken für Investoren mindern

Die ansprechende und überzeugende Struktur

• Katalysator Ihrer Botschaften: solide Statik hinter einer schönen Fassade
• Businesstaugliches Storytelling, Case Studies und Executive Summary
• Daten, Fakten, Bilder und Emotionen richtig platzieren und einsetzen
• Die Aufmerksamkeit der Leser durch Spannung halten und aktiv lenken
• Methoden der Überzeugung: Einfluss auf die Entscheidungsfindung

Professionell Schreiben und Texten

• Elemente guter Texte und wie Sie Textqualität messen und verbessern
• Die Kunst, Dinge auf den Punkt zu bringen, konkret, nicht abstrakt
• Umfang, Struktur, Stil, Tiefe, Wortwahl und Ton richtig wählen
• Umgang mit komplexen, schwierigen und unangenehmen Themen
• Kraftvolle Wörter, sprachliche Bilder und verstärkende Schaubilder

Der effektive Proposal Prozess

• Selektive Proposal Auswahl: RFPs richtig auswählen und qualifizieren
• Industrielles Proposal-Management: Planung, Umsetzung und QM
• Philosophie, Prozesse, Fähigkeiten und Tools für das Proposal Desk
• Win/Loss-Analyse, denn nach dem Proposal ist vor dem nächsten RFP
• Den Beauty Contest gewinnen, das überzeugende Pitch Book

Karin Spieker

Karin Spieker ist seit 01.09.2011 Senior Consultant bei der alpha portfolio advisors GmbH. Dort verantwortet sie das operative Controlling aller Mandate im Bereich Manager Selection. Zuvor arbeitete sie bei mehreren Großbanken u.a. im Produktmanagement. An der Westfälischen Wilhelms Universität in Münster hat sie 2006 den Abschluss "Diplom-Kauffrau" mit den Schwerpunkten Finanzierung und Steuern erworben. Bei der Commerzbank absolvierte sie zuvor ihre Bankausbildung.

Marco Wunderlich

Marco Wunderlich ist seit 2014 Geschäftsführer der QSB Management GmbH. Er hat einen Track Record für signifikante Umsatzsteigerungen sowohl im Direktvertrieb als auch im Management von Vertriebskanälen und via Proposals auf Basis von RFPs. Der Bankkaufmann und Betriebswirt begann seine Karriere im Fondsmanagement einer renommierten internationalen Kapitalanlagegesellschaft. Er kam über das Produktmanagement in den Vertrieb, leitete ein RFP-Desk und wurde Vertriebsleiter. Als Fachbuchautor, Berater und Trainer gibt er heute sein Vertriebs-Know-How an Kunden unterschiedlicher Branchen in Europa und den USA weiter. Er erwarb seinen MBA an der Chicago Booth School of Business.